Six astuces à ne pas oublier en négociation
Déterminez l’importance des enjeux. Ne laissez pas l’autre partie vous dicter le degré d’importance de la négociation.- Créez des circonstances favorables en mettant de côté les éléments discordants. Dès que vous sentez qu’il est difficile de vous entendre sur un point en particulier, passez à un autre élément sur lequel vous avez plus de chances de vous entendre. Avec des petits gains de part et d’autre, vous instaurerez un climat de bonne négociation.
- Refusez toujours la première offre. Peu importe la teneur et la valeur de cette première offre, refusez-la systématiquement.
- Relancez l’autre partie avec de nouvelles propositions à la fin. Lorsque vous constatez que vous en êtes à la fin de la négociation, tentez d’obtenir d’autres petits gains sur des clauses mineures. Votre interlocuteur tentera peut-être également d’obtenir ce genre de gain. Il semble que les négociateurs soient plus vulnérables à la fin des négociations.
- Demandez toujours quelque chose en retour. À chaque concession, petite ou grande, de votre part, exigez une concession de l’autre partie.
- Instaurez un climat de confiance jusqu’à la dernière minute. Tout au long des négociations, sachez ce que vous voulez obtenir comme petites concessions à la toute fin.
Sources : Secrets of Power Negotiating, Roger Dawson, Career Press
